Bazı girişimcilerimiz farklı indirimler yapma konusunda çok yaratıcı olabiliyorlar. İsterseniz öncelikle bu farklı indirim yöntemlerine göz atıp sonra da hangi yöntemin, hangi durumda, ne kadar işe yarayacağını tartışalım.

• 4 Alana Bir Bedava: Eğer indirimin hedefi çok tüketilen bir ürünse bu yöntem işe yarayabilir. Bir yandan indirimle müşteriyi çekerken bir yandan da iki veya üç tane alacak kişiye daha fazla ürün satmayı amaçlıyorsanız bu yöntem sizin yönteminizdir. Tek kötü yanı az sayıda ürün almayı düşünen kişinin, bir veya iki tane alarak zarara uğruyorum düşüncesine kapılması ve ürünü satın almaktan vazgeçmesi olabilir.
• 50.-TL Hediye Çeki Kazandınız: Bu tür başlıkların hemen yanında bir yıldız işareti olur. Onu izlediğinizde genellikle küçük puntolarla yazılmış bir uyarıyla karşılaşırsınız: “İndirim çeki sadece 200.-TL’lik alışverişle birlikte kullanılabilir.” Özellikle hediye almayı seven ya da bedava sirke baldan tatlıdır diye düşünen kesim bu indirim yönteminin hedef kitlesidir.
• 5 Al 4 Öde: Bu indirimin birinci madde ile aynı olduğunu fark etmişsinizdir. Tek farkı bedavayı sevenler yerine az ödemeyi sevenleri hedeflemesidir. İlk maddedeki avantaj ve dezavantajlar bu madde içinde geçerlidir.
• 200 TL’lik Alışveriş Yapana 50.-TL’lik İndirim Çeki: Bu madde de ikinci maddeye çok yakın ancak indirim çekinin aynı alışverişte kullanılamayacağını belirttiğiniz için müşteriniz başka bir gün daha, tıpış tıpış mağazanıza gelmek durumunda.
• %20 İndirim: En klasik yöntem. Aslında tüm maddeler %20 indirime denk geliyor ancak farklı koşulları var, klasik modeldeyse herhangi bir koşul yok ancak işin doğrusu bu yöntem de diğerleri kadar kulağa hoş gelmiyor.

Elbette indirim yöntemleri bunlarla sınırlı değil, ancak bizim tartışacağımız asıl konu için bu kadarı yeterli. Gelelim asıl soruya: Peki bu yöntemlerin en doğrusu hangisi? Hepsi ya da hiçbiri. Yani aslında önemli olan seçeceğiniz indirim yöntemi değil. Bana sorarsanız bir indirimin etkili olabilmesi için tek bir koşul var, o da müşterinin yaptığınız indirime inanması. Eğer müşteriniz indirim yaptığınıza inanıyorsa zaten çok çetrefilli kampanyalar yapmanıza gerek kalmaz. Kuralsız, koşulsuz basit bir indirim bilgisiyle, satışlarınız artmaya başlar. Bizim mahallede önünden geçerken gördüğüm küçük bir dükkân var. Dışarıdan gördüğüm kadarıyla mutfak gereçleri satıyor. Açıldığından üç ay sonra vitrinine “Kapatıyoruz! Maliyetine Satışlar” yazdıklarını görünce herhalde işi tutturamadılar diye düşündüm ama öyle değilmiş, iki yıldır bu yazı duruyor camlarında. Demek ki bunu bir pazarlama yöntemi olarak kullanıyorlar.

Sürekli indirimciler de kendini kurnaz sanan bizim dükkân sahibinden çok farklı değil. Bu mağazalarda yılın belli dönemlerinde aynı ürünün fiyatını sorguladığınızda fiyatın üç aşağı beş yukarı aynı olduğunu ancak indirimin hep değiştiğini görüyorsunuz. Sürekli indirim varmış gibi yaparak yılın bütün günlerini kazandıklarını düşünüyor olabilirler ancak gerçek bu değil. Sürekli indirim yaptıklarında tüm yılın yanında yılın on beş günündeki gerçek indirim dönemini de kaçırmış oluyorlar. İşin kötüsü indirim dönemleriyle birlikte inanılırlıklarını da kaybediyorlar.

Bir giyim mağazanız olduğunu düşünelim. Eğer sadece sezon değişimlerinde kısa süreli indirimler yapıyorsanız, indirimlerinizin dönemi belli ise, gizli bir koşul veya şaşırtmaca yoksa, fiyatları gerçekten indirip, sürenin sonunda da fiyatları eski düzeyine çekiyorsanız müşterilerinizin size olan güveni artacaktır. Neden mi?

1-İndiriminizin Mantıklı Bir Gerekçesi Var: Sezon sonunda elinizde kalan ürünleri satmak istemeniz tüketici açısından anlaşılabilir.

2-İndirim Zamanınız Doğru: Kış dönemi geçtiğinde kışlık ürünlerin fiyatını indirerek tüketiciye güven veriyorsunuz.

3-Pahalı Fiyattan Satın Alanları Üzmüyorsunuz: Tamam giysilerin fiyatını indirdiniz ama şu anda bu giysileri alanlar ancak sekiz dokuz ay sonra giyebilecekler. Yeni sezon geldiğinde ise belki çok daha güzel giysiler çıkmış olacak ve belki de geçen sezon aldıkları giysiler nedeniyle pişman olacaklar. Ayrıca sezon sonunda her bedenin bulunma olasılığı da oldukça zayıf. Dolayısıyla indirimin de aslında bir maliyeti var. Sezon başında pahalıya alan kişi de, sezon sonunda indirimden alan kişi de olacakları önceden bildiği için kimsenin güvenini kaybetmiyorsunuz.

4-İndiriminiz Aldatıcı Değil: Ne yaptınız, niye yaptığınız ve tüketicilerin nasıl yararlanabileceği açık ve anlaşılır. Küçük puntolar, gizli koşullar yok.

Bir indirimin anlamlı olabilmesi için öncelikle müşterilerinizin size güvenmesi gerek. Eğer müşteri size olan güvenini kaybetmişse sokaklarda “Patron Çıldırdı! Bin Al Bir Öde” diye bağırsanız da indiriminiz bir işe yaramayacaktır.

Burak Kaya

Not: Değerlerle Yaşamak Eğitimine katılarak bu konudaki yetkinliklerinizi artırabilirsiniz. OffCourse'la dünyanın her yerinde, kişisel bilgisayar, tablet veya akıllı telefonunuz üzerinden eğitim alabilirsiniz.