Günümüzde çokça kullanılan bu kısaltmalardan ilk ikisi şirketlerin şirketlere ve şirketlerin son kullanıcıya mal veya hizmet pazarlamasını temsil ediyorlar. Biliyoruz ki ticaretin bazı kuralları var; bu kurallar şirketlerle muhatap olurken başka türlü, doğrudan tüketici ile karşılaşıldığında başka türlü uygulanabilir veya görünebilir.

Çünkü şirketlerin bazı ilkeleri vardır. Satın alma prosesleri veya ihaleler olarak karşımıza çıkan bu ilkeler dizisi, biz satıcı konumunda olduğumuz zaman uymamız gereken bazı kuralları bize hatırlatır. Bu kurallara uyulmadığı takdirde kolayca işin dışında kalabilirsiniz. Ancak bütün bu ayırımlara rağmen şirketlerle alışveriş yaptığınız zaman da karşınızda alıcı olarak bir kişi vardır. Son satın alma kararı, birtakım düzenlemelere sıkıca bağlı olsa bile bir kişi veya bir grup tarafından verilecektir. Yani biz satıcı olarak karşımızda yine bir insan veya insanlar göreceğiz. Hayatın diğer alanlarında olduğu gibi merkezde yine insan var. O zaman bir üst karşılaştırma platformuna çıkarak bu kesişmenin insanla insan arasında olduğunu söylemek zor olmasa gerek. Böyle olunca kısaltmalarla fazla uğraşmaya gerek kalmıyor ve gerçekte yaşanan satış işleminin insandan insana olduğunu görüyoruz.

Bu gerçeği göz önüne alarak insanın davranışlarını incelediğimiz zaman bakın neler görüyoruz.

İnsanların davranışlarına neden olan dürtü bir algı sonucunda onların kafasında oluşuyor. Yani kararımızı, düşünerek beynimizde yaptığımız hesap sonucunda veriyoruz. Burada duygularımızı unuttuğumuzu sanmayın. Tabii onlara da danışıyoruz, duygularımız da beynimizde oluşan karar verme sürecine dışardan katkıda bulunuyor ama son tahlilde karar, algılarımız sonucunda ortaya çıkıyor. İnsanların satın alma kararı verme sürecinde algısını etkileyen en büyük faktör ise daha önce yaşamış olduğu olaylardır. Yani deneyimleridir. Bir şirketle olan deneyimleri onların bir sonraki nihai satın alma kararını doğrudan etkileyecektir. Aslında benzetmeye devam edebilir ve bir insanla olan deneyimizin bir sonraki karşılaşmanızda vereceğiniz kararı doğrudan etkileyeceğini söyleyebiliriz.

Madem ki biz müşterilerin bize sadık kalmasını yani bizden tekrar tekrar mal veya hizmet satın almasını istiyoruz o zaman onunla kesişme noktalarımızdaki sonuca bakmalıyız.

Öte yandan her insanın aynı olmadığını ve geçmiş eğitim, deneyim ve birikimlerinin farklı olduğunu düşünürsek onların bizle karşılaştıkları zaman bir beklenti, hatta her birinin farklı bir beklenti içinde olduğunu söyleyebiliriz. Şematik olarak ifade edecek olursak:

 

Fuat Yalçın

Not: Etkileme Sanatı Eğitimine katılarak bu konudaki yetkinliklerinizi artırabilirsiniz. OffCourse'la dünyanın her yerinde, kişisel bilgisayar, tablet veya akıllı telefonunuz üzerinden eğitim alabilirsiniz.

* Bu yazı 2001 yılında yazılmıştır ve Fuat Yalçın’ın Patron Daima Haklıdır adlı kitabında bulunmaktadır. Son günlerde sanal alemde yeni bir yaklaşım gibi ITOİ (veya I2I) anlatımları yapılması nedeniyle bu açıklamayı yapmayı zorunlu gördüm.