Her satıcının kendisine sıklıkla sorduğu soru “Karşımdaki kişiyi nasıl ikna ederim?” sorusudur. Bu soru ister istemez bütün dikkati karşı tarafa yani alıcıya yoğunlaştırır. Herkesi ikna edecek ortak bir yöntem olmadığından iş bir aşamada alıcıyı anlama, ürüne onun gözünden bakma noktasına gelir. Kendi becerilerine, sattığı mal/hizmetin niteliklerine alıcının gözünden bakmak çoğu kimse için sanıldığı kadar kolay olmayabilir. Başkalarının ürünü söz konusu olduğunda kolayca bulabildiğimiz kusurlar söz konusu olan kendi ürünümüzse bir türlü aklımıza gelmez. Genellikle işimize gelmeyen soruları sormayız kendimize. Oysa sonuç almak için konuya alıcının gözüyle bakmak gerekir. İsterseniz alıcının gözüyle bakmak için odak noktamızı nasıl değiştirebiliriz diye biraz düşünelim:

• Bu ürünü alıcıya nasıl satarım?
  
  • Alıcı bu ürünü neden benden alır?
• Piyasadaki en iyi ürünün bizim ürünümüz olduğunu düşünüyorum.
  
  • Piyasadaki diğer ürünlere göre artıları / eksileri şunlar…
• Sizi temin ederim ki … / Size söz veriyorum ki ….
  
  • Alıcı benim sözüme neden inansın ki…
• Sizin için en güvenilir olanı budur…
  
  • Olası riskleriniz şunlardır…
• Hemen almazsanız çok pişman olabilirsiniz.
  
  • Hızlı davranırsanız kazançlarınız şunlar olur…
• En çok sattığımız ürün bu.
  
  • Geçen yıl için toplam satış adedimiz / pazar payımız şu kadar.
• Sizin ihtiyacınızın şu olduğunu düşünüyorum.
  
  • İhtiyacınızı anlatabilir misiniz?
• Piyasadaki en uygun fiyatlı ürün bizim ürünümüz.
  
  • Piyasadaki aynı fiyat aralığındaki benzerlerine kıyasla bu ürünün avantajları şunlar.

Bu bakış açısı öncekine oranla daha az konuşan, daha çok dinleyen bir satışçı profili ortaya çıkartıyor. Satışçı açısından değerlendirdiğimiz zaman önceki bakış açısına oranla alıcı hakkında daha fazla bilgiye sahip olduğunu söyleyebiliriz. Bu bilgi iyi bir analiz sonrasında en iyi çözümü sunabilmenin de anahtarıdır. Diğer taraftan bakarsak Alıcı da bir önceki bakış açısına kıyasla hem Satışçı hem ürün hem de marka hakkında çok daha fazla bilgiye sahip oldu. Bu da Alıcının Satışçıya daha fazla güvenmesi anlamına gelecektir.

Son olarak değerlendirdiğimizde Satışçının yeni bakış açısının öncekine oranla daha fazla satış getireceğini tahmin etmek yanlış olmaz.

Burak Kaya